Über Börsen, Makler, Vermittler, Berater & Co.

Es kommt nicht selten vor, dass uns Unternehmen von ihren ersten Selbst-Versuchen berichten und dem Pech, welches sie mit dem ein oder anderen „Berater oder Vermittler“ hatten.  Branchen-Insider kennen sich untereinander und die „Schwarzen Schafe“ kennt man auch. Manchmal sind „Schwarze Schafe“ sogar besser bekannt.  Dies liegt aber in der Natur des Menschen, engagierter über seinen Ärger zu berichten als über den Erfolg. Doch wie auch in jeder anderen Branche ist die Anzahl der „Schwarzen Schafe“ deutlich geringer als zu den qualifizierten und ambitionierten einer Zunft.  Hinzu kommen Unternehmensbörsen, deren Anzeigen nicht immer aktuell, inhaltlich richtig oder wiederholt erscheinen. Häufig sind auch Börsen eine Akquisitionsplattform für Unternehmensberater und -vermittler. Was manche Unternehmer irritiert ist die Vielzahl von Berufsbezeichnungen und deren Bedeutungen. Es gibt für den Unternehmenskauf/ -verkauf: Business Broker, M&A Berater, Consultants, Makler, Vermittler. Und ebenso viele Vorurteile, Vorgehensweisen, Modelle und Ausübungsüberschneidungen gibt es. Hinzu kommt, dass die Anzahl der Protagonisten jährlich ansteigt. Da kann schon mal aus einem Immobilienmakler ein Unternehmensmakler werden und nicht jeder Unternehmensberater ist ein M&A Berater [mergers & acquisitions] oder CF-Berater [corporate finance].  Zur besseren Orientierung unterscheidet man daher im Umfang und Inhalt einer Zusammenarbeit.

Provisionsverträge, Erfolgsabhängige Zusammenarbeit

Eine rein auf Provision oder erfolgsabhängige Honorierung birgt die Gefahr, dass der Berater /Vermittler alles tut, um seine Provision zu bekommen. Die Interessen des Unternehmers können dabei deutlich zu kurz kommen. Dies z.B. dadurch,

• dass mit wenig Einsatz und in kurzer Zeit versucht wird, das Ziel zu erreichen.
• dass für strategische Vorgehensweisen oder harte Verkaufsverhandlungen der Wille und die Zeit fehlen, da die Gefahr die Provision zu verlieren größer ist.
• das eine mangelnde oder keine Vorbereitung zu des Desinformation und Preisverlusten führen
• dass für wertsteigernde Maßnahmen das Wissen oder die Zeit fehlen.
• dass durch eine unzureichende Analyse der Finanzdaten Potentiale nicht erkannt werden.
• dass für ausführliche Beratungsleistungen nur wenig Zeit geboten wird.
• dass Unterlagen unvollständig oder in einem schlechten Zustand übergeben werden.
• dass keine potenziellen Käufer definiert und identifiziert werden.
  • dass eine breite und unselektierte Ansprache durch Massenmailings, Faxsendungen, Anzeigen in Internetplattformen und Zeitungen erfolgt.
  • dass durch die breite Ansprache wirklich gute Interessenten abgeschreckt.
  • dass durch die breite Ansprache der Unternehmensverkauf bei Lieferanten, Kunden, Banken und Mitarbeiter bekannt wird.
• dass eine mangelnde Identifikation zum Unternehmen, Projekttiefe und fehlendes Fachwissen zum Projektabbruch führen können.
• dass mit den gefundenen Interessenten ein weiteres Vertragsverhältnis [Doppel-Mandatierungen] eingegangen wird und
  • dass hierdurch Interessenskonflikte bei Vertraulichkeitsvereinbarung, Absichtserklärung, Unternehmensbewertung…, entstehen.
  • dass Provisionen und Erfolgshonorare von beiden Seiten „gezogen“ werden.
  • dass durch die beidseitige Honorarbedienung mögliche Interessenten abgeschreckt werden oder sich Einigungsprozesse verlangsamen.

Zusammengefasst kann man sagen, dass in diesem Markt die Zahl der unseriösen M&A Berater deutlich niedriger ist als bei Mittlern, Maklern & Co.

 

Dienstleistungsverträge

Die Form der Zusammenarbeit setzt ein loyales und partnerschaftliches Verhältnis zueinander voraus. Dies beginnt meist bereits weit vorher, in dem eine vertragliche Mandatierung zwischen dem Auftragnehmer / Berater und den Anteilseignern vereinbart wird.

Diese Vertragsform nimmt den Berater in die Verpflichtung:

• ausschließlich nur für den Auftraggeber tätig zu sein,
• ausdrücklich keine Honorar- / Provisionsvereinbarung mit der Gegenseite zu vereinbaren,
• eine umfassende Betreuungs- und Beratungsleistung zu erbringen;
  • das Unternehmen auf den Verkauf vorzubereiten,
  • Zahlen, Daten und Informationen auszuwerten, um wertsteigernde Maßnahmen zu ergreifen,
  • Erarbeitung einer professionellen Unternehmensbewertung,
  • Formulierung eines ausführlichen Informationsmemorandums für die Interessenten,
  • Erarbeitung einer Vertraulichkeitsvereinbarung [NDA – Non-Disclosure-Agreement]
  • potenzielle Erwerber identifizieren und diese anonym ansprechen,
  • Initialisierung und Führung von Management-Meeting und Verhandlungen,
  • Diplomatie und Moderation in der Kommunikation,
  • Aushandlung von Absichtserklärung [LOI – letter of intent],
  • Vorbereitung und Begleitung der Due Diligence,
  • Unterstützung bei der Kaufvertrags-Verhandlung.

Zusammengefasst bietet ein M&A bzw. CF Berater oder Consultant ein Vielfaches mehr, als nur eine Tür zu öffnen. Deshalb zahlt sich eine professionelle Beratung immer aus und das Honorar in der Regel mehrfach zurück, wenn z. B. ein höherer Verkaufspreis erzielt wurde. Die Zusammenarbeit mit einem bekannten und erfahrenen Berater wertet die Position des Veräußerers auf und die Professionalität des Vorgehens rückt in den Vordergrund und unterstreicht gleichzeitig die Ernsthaftigkeit des Veräußerungswillens. Potentielle Käufer und Interessenten schätzen diese selektierte und diskrete Ansprache und wissen, dass dieser Berater niemals eine Provisionsforderung stellen wird. Denn diese Interessenten, die ein vertrauensvoller Berater anspricht, sind vorher mit seinem Auftraggeber abgestimmt. Ein guter Berater ist auch ein guter Diplomat. Er weiß geschickt Druck aufzubauen und zu beschwichtigen, in Verhandlungen mit Souveränität und Freundlichkeit zu führen, Gesprächspunkte, Sachen und Teilnehmer zu trennen – auch gerade dann, wenn Missverständnisse ausgeräumt werden müssen, ohne dass der Auftraggeber sein Gesicht verliert.

 

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