Ansprache potentieller Unternehmenskäufer (Unternehmensverkauf)

Identifizierung von übernahmefähigen Unternehmen und Gewinnung von Interessenten und Verhandlungspartnern

Der Erfolg einer Unternehmensveräußerung ist maßgeblich geprägt von der richtigen Auswahl potentielle Käufer. Die richtige Auswahl der Ziel-Unternehmen hat Einfluss auf den Kaufpreis und die Verhandlung. Denn je attraktiver ein Unternehmen für den Erwerber ist, desto interessierter ist er und deutlich bereitwilliger lassen sich dann auch neben dem Kaufpreis die Rahmenbedingungen zu Gunsten des Verkäufers verhandeln.

Die klassische Unternehmensübernahme ist die Altnative zum organischen Unternehmenswachstum.  Durch  den Kauf eines Unternehmens lassen sich die Bereiche Neu-Kunden, Fertigungsprozesse, Leistungen und Mitarbeiter verstärken.

 

Wer könnte ein geeigneter Unternehmenskäufer sein?

Den richtigen Unternehmenskäufer zu bestimmen, steht in Abhängigkeit der Ziele und Überlegungen der veräußernden Gesellschaft. Des weiteren nehmen Unternehmensgröße, allgemeine Besonderheiten, finanzielle Situationen und Branchengegebenheiten Einfluss auf die Käufer Wahl.

Nachfolgend kann man Unternehmenskäufer in drei  Kategorien unterteilen: Strategische Unternehmensverkäufer, Finanz-Investoren, Turnaround-Manager.

Doch jährlich stehen zahlreiche Unternehmen zum Verkauf. Es entsteht für den Verkäufer ein Wettbewerb. Sich diesem zu entziehen, gelingt z. B. durch die gezielte Ansprache ausgewählter Unternehmen. Das zum Verkauf stehenden Unternehmen muss optimal mit der Wachstumsstrategie des Käufers übereinstimmen und sich leicht in die Unternehmensstruktur integrieren lassen.

Ebenso sollten die durch eine Übernahme entstehenden Synergien sachlich bemessen und einen Wert abbilden, der zu einem schnellen Return on Investment  führt.

  •  „Die weichen Bemessungsfaktoren einer Unternehmensbewertung“.

Dies gelingt durch die analytische Betrachtung  in einer Gegenüberstellung  des zum Verkauf stehenden Unternehmens mit vergleichbaren Unternehmen. In dieser Reflexion ist der dritte Blick von außen hilfreich.

„Welchee Vorteile könnten meine Kunden einem Erwerber bieten: z.B. Abnahmezuverlässigkeit, kurze Zahlungsräume, hohe Treue, Rahmenverträge, keine Abhängigkeit, leichte Austauschbarkeit usw.“

„Und welches Unternehmen aus meiner Branche hat diese Kunden nicht bzw. hätte gerne diese Kunden?“

Gleichmaßen werden die Überlegen auf die Mitarbeiter, Leistungen, Produkte oder Fertigungsprozesse gerichtet. Was stellt einen Vorteil für einen Käufer dar und welche Faktoren haben einen besonderen Wert.

Diese Fragen und zahlreiche weitere helfen dabei, die richtigen Ziel-Unternehmen herauszufiltern.

  • Definition möglicher synergetischen Ziel-Unternehmen und Branchen
  • Bestimmung von Suchfelder und Eingrenzung der Interessentengruppen
  • Recherche in entsprechenden M&A-Datenbanken
  • Prüfung innerhalb bestehenden Unternehmenskontakte und Verbindungen
  • Gemeinsame Selektion (Long List / Short List)
  • Konservative und professionelle Ansprache
  • Kontinuierliches und wiederholtes Nachfassen
  • Austausch der Verschwiegenheit
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