Harald Mohr | Merger & Acquisition

Managementtreffen (Unternehmenskauf/-verkauf)

Das Managementtreffen ist offiziell die erste Begegnung der Verhandlungsparteien.  Sie ist mitentscheidend für die Fortsetzung der Gespräche und gleichermaßen der Verhandlungsauftakt.

 

Dieser Kick-Off ist ein besonderer Moment für den Unternehmensverkäufer. Es bedarf einer ausführlichen Vorbereitung, um direkt klare Antworten geben zu können. Aus dem schriftlichen und teilweise telefonischen Kontakt entsteht nun ein persönlicher Kontakt. Es lernen sich zum ersten Mal die Verhandlungsteilnehmer beider Seiten kennen. „Da sollte die Chemie schon stimmen!“

Ein Zweite Chance für den ersten Eindruck gibt es nicht. Hier stehen die Menschen mit Ihren Persönlichkeiten und Eigenarten im Vordergrund.

Freundlichkeit, Offenheit, Konvergenz und Wahrheit sind Trumpf. Die alten Maskeraden und „Plänkelspielchen“ sind out. Verbale Verschönerungen und nebulös-verschleiernde Aussagen sind Gift für den Vertrauensaufbau einer beginnenden Verhandlungsphase.

Widersprüchlichkeiten erkennen erfahrende M & A Berater auf beiden Partei-Seiten sofort! Sie wissen sehr genau eine Frage so geschickt zu formulieren,  um die wahren Antworten zu entlocken.

Bei mittleren und größeren Transaktionen werden nicht selten die Fragen, die der Interessent stellen möchte, in einem akzeptablen Zeitraum dem Unternehmensverkäufer vorab zugesandt, damit dieser sich sorgfältig vorbereiten kann. Eine faire Geste des potentiellen Unternehmenskäufers.

Auf jedem Fall ist es  für die veräußernden Gesellschafter ratsam, diesen wichtigen ersten Termin nicht ohne die Begleitung eines erfahrenen M&A Beraters zu bestreiten. Denn nicht selten sind ein M&A Berater oder Steuerberater, ein Vertreter der kaufpreisfinanzierenden Bank ggf. ein Jurist seitens des Interessenten anzutreffen.

Im Ablauf des Managementtreffens wird erwartet, dass der Erwerber sein Unternehmen und seine Vision mit dem Transaktionsobjekt vorstellt und tiefer auf das Weiterführungskonzept und Kaufpreis-Finanzierung eingeht. Vergleichbar mit dem indikativen Angebot.

Für den Erwerber ist es nun wichtig, seine offenen Fragen und Unklarheiten, die aus Lesung des Informationsmemorandums/Company Profils entstanden sind, beantwortet zu bekommen.  Im Annährungsprozess wird durch die Eruierung von Rahmenbedingungen, Schnittstellen und Machbarkeiten versucht, Übereinstimmungen zu erzielen. Alle diese vorgenannten Punkte sollten sorgfältig protokolliert werden.

Betriebsbesichtigung

Die Betriebsbesichtigung bietet den Interessenten eine Möglichkeit der Inaugenscheinnahme, um sich vom physischen und technischen Zustand der Anlagen einen Eindruck zu verschaffen und um einen Einblick in Abteilungen und Produktionsprozessen zu erhalten. Hier zählt der Gesamteindruck.

Häufig ist eine  Betriebsbesichtigung mit Durchgang durch das zu übertragene Unternehmen,ein Teil des Managementtreffens. Manche Verkäufer werden die Betriebsbesichtigung allerdings erst während der Unternehmensprüfung zulassen oder teilweise sogar erst danach, wenn sich der Verkäufer sicher ist.

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